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18/10/2016
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CRM


CRM proviene de la sigla del término en inglés customer relationship management, es decir gestiona la relación y seguimiento que hacemos de nuestros clientes.


El CRM  es un repositorio de información donde se recoge todas las  interacciones  que se hace con  clientes  o  clientes potenciales  desde los diferentes departamentos tanto desde la dirección de la empresa hacia al cliente como viceversa.


Con el  CRM  un departamento comercial podrán  gestionar agendas , oportunidades de negocio ,  presupuestos , programación de rutas ,  control de gastos ,  consecución de objetivos  y s eguimiento de comisiones .


Otros departamentos como  Marketing , podrá diseñar y hacer  seguimiento de campañas ,  realización de comunicaciones ,  envío de newsletter , ...
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03/10/2016
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Evaluación de las fuentes de información del CRM


Es necesario cuantificar los esfuerzos que debe hacer la organización para transformar los datos, que alimentarán el  CRM , a partir de los actuales sistemas de la organización. Este factor en ocasiones no es cuantificado y puede demandar un esfuerzo muy grande en tiempo, personal y dinero para adaptar las necesidades de información del sistema  CRM . La monitorización de los resultados es importante.


El ERP como fuente de información de segmento hay que considerar las siguientes variables, para evaluar la calidad de la misma:


-         Autoridad: Si es veraz, de donde se obtienen los datos.


-         Objetividad: Metas objetivos reales y si está detallada.


-         Actualidad: Cuando ha sido producida, cuando ha sido actualizada, si hay contenido nuevo con regularidad…...
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23/08/2016
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La gestión de Oportunidades


Hay muchos sectores que en el ámbito comercial no utilizan el concepto de oportunidad, dado que únicamente, desde sus departamentos, hacen presupuestos u ofertas o gestionan pedidos.


Primero lo que tenemos que explicar o definir es qué diferencia entre la oportunidad y el presupuesto. Un presupuesto es cuando un  cliente  nos ha pedido un precio para un producto o un servicio, este presupuesto puede surgir por nuestra labor comercial o simplemente porque nos lo ha solicitado sin nosotros realizar un esfuerzo. 


Una oportunidad es cuando el comercial por su acción descubre que un cliente o un cliente potencial puede necesitar un producto o un servicio nuestro aunque, sin que nos lo haya solicitado o simplemente por nuestro esfuerzo comercial, le hayamos creado la necesidad o la inquietud hacia nosotros, es decir  sería un paso previo al presupuesto u oferta.


La oportunidad viene a medir...
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18/07/2016
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Los clientes de mi clientes

Dentro de cualquier sector de actividad que utilice la distribución como punto de comercialización de sus productos y sus servicios, es muy importante conocer cuál es nuestro cliente final.  Normalmente este seguimiento es complicado, ya que el distribuidor es receloso de facilitar su cartera de clientes, aunque por otro lado se tiene información de él por que el equipo comercial visita a los clientes de su distribuidora, pudiendo acceder al menos donde y quien es exactamente. Este hecho pasa en muchos sectores, pero sobre todo en el sector del vino y de la alimentación. Desde  Wolf  CRM  se puede relacionar los clientes de mis clientes, de esta manera se puede conocer todo el esfuerzo comercial que se hace hacia esos clientes finales y así  poder  segmentarlos .   Al final no se pretende quitar los clientes de mi distribuidor, sino todo lo contrario, saber el alcance que tiene mi distribuidor y...
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28/06/2016
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Gamificación como método de Retención del talento.

Toda empresa que decide implantar un CRM   en la organización se enfrena a una situación de cambios hacia los que debe estar preparada, si no se encontrará con numerosas barreras en primera estancia, tanto internas como externas.
Para la mayoría de empresas es una nueva metodología de trabajo y no todos los usuarios saben cómo sacarle el mayor partido a un CRM o no se implican en el uso diario de esta herramienta, por ello es importante definir un fin y alinear los procesos entre los diferentes departamentos.
Es fundamental en la implementación de un CRM la capacitación y motivación de los usuarios, siendo significativo establecer previamente unos objetivos.
Con el CRM de Wolf CRM  es más sencillo establecerlo y fijar unas metas a través de un sistema de scoring o gamificación. El gran problema en el desarrollo de un CRM dentro de la organización es su...
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16/06/2016
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¿ATENCIÓN AL CLIENTE, COMO DARLE UN VALOR AÑADIDO?


Uno de los grandes problemas que existen en muchas compañías es que los departamentos de calidad y atención de cliente están muy alejados de los departamentos comerciales, siendo más protocolarios o apagafuegos, que realmente útiles para un equipo comercial.


Es imprescindible que los departamentos comerciales dispongan de toda la información del cliente, como puede ser las incidencias que ha tenido ese cliente, como se le ha resuelto la misma, el scoring que tiene a nivel de calidad, que percepción tiene de nosotros, es decir saber qué opina de nuestra compañía un cliente en situaciones críticas o de manera anónima, sin que yo esté delante.



Por estos motivos es imprescindible tener comunicado los departamentos de calidad y de atención al cliente con el departamento comercial, este punto es fundamental que en un  CRM   se tenga...
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18/05/2016
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Campañas comerciales, como se la rentabilidad de la misma?

Uno de los módulos más importantes en un CRM   es el módulo de marketing, desde Wolf CRM  se denomina campañas   . El módulo campaña es un conjunto de acciones y/o actividades que realiza una empresa para obtener un resultado. Por ejemplo: Campaña para promocionar un producto. No obstante, creamos campañas para controlar el gasto asociado a las mismas por ejemplo, una feria podría ser catalogada como una campaña porque queremos conocer el coste de la misma (desplazamiento, gasto de hotel, mercancía consumida, alquiler de espacio, etc).
El personal de trade marketing utilizará esta herramienta para grabar la actividad de marketing (ferias, marketing canal, consumo, etc) que desarrolla la empresa. Cada comercial podrá visualizar el marketing canal de su zona y el marketing consumo nacional y/o de exportación. Para que queden registradas en la agenda de las...
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19/04/2016
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MI EMPRESA… ESTÁ REALMENTE PREPARADA PARA USAR UN CRM?

Actualmente, hay muchas organizaciones que se plantean el uso de una solución de CRM , ya sea… por una necesidad de control, para realizar una mejor gestión de sus redes comerciales o para centralizar toda la información de sus clientes. El hecho es que, Directores Comerciales y Directores Generales se plantean y ven esta necesidad como un paso muy importante, al contrario de muchas otras empresas que a día de hoy consideran el CRM como una solución inadecuada y/o costosa.
En el artículo de esta semana, no pretendo explicar cuales son los motivos principales por los que un CRM es imprescindible en cualquier organización independientemente del tamaño de la misma, sino que lo que pretendo es aclarar cuales son los pasos previos a la implantación de una solución de CRM . Por mi experiencia cómo creador e implantador de soluciones de CRM , considero que hay seis puntos destacados que deben...
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14/05/2015
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¿Se hace una adecuada segmentación de los clientes?

“Aunque su caña de pescar sea la mejor y su técnica inmejorable, no pescará nada, si no sabe usted dónde están los peces“. Esta frase nos viene a expresar lo siguiente: Muchas empresas y comerciales achacan sus fracasos en el área comercial a muchas razones tales como: el mercado, la competencia, los precios, la calidad del producto, y… probablemente todas estas razones sean importantes y tengan peso, pero… no hay duda de que no son las principales. La mayoría de las empresas no hacen una adecuada segmentación de los clientes y no asignan la potencialidad real de los clientes, y cómo consecuencia no se sabe exactamente cual es el potencial máximo que se tiene para cada uno de ellos, para sus productos y/o servicios. Para conseguir con éxito determinar la potencialidad de un cliente necesitaremos una solución CRM .  Desde dicha herramienta comercial - CRM - es...
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