23/08/2016

La gestión de Oportunidades


Hay muchos sectores que en el ámbito comercial no utilizan el concepto de oportunidad, dado que únicamente, desde sus departamentos, hacen presupuestos u ofertas o gestionan pedidos.




Primero lo que tenemos que explicar o definir es qué diferencia entre la oportunidad y el presupuesto. Un presupuesto es cuando un cliente nos ha pedido un precio para un producto o un servicio, este presupuesto puede surgir por nuestra labor comercial o simplemente porque nos lo ha solicitado sin nosotros realizar un esfuerzo. 




Una oportunidad es cuando el comercial por su acción descubre que un cliente o un cliente potencial puede necesitar un producto o un servicio nuestro aunque, sin que nos lo haya solicitado o simplemente por nuestro esfuerzo comercial, le hayamos creado la necesidad o la inquietud hacia nosotros, es decir  sería un paso previo al presupuesto u oferta.




La oportunidad viene a medir realmente la eficacia de un comercial, podemos ver qué número de oportunidades que se han generado y cuáles de ellas se han convertido en venta, gráficamente dentro del sector se habla de un “embudo comercial”. Este “embudo comercial” es una manera de medir mediante ratios y cual son los porcentajes que dispone el equipo comercial en cada uno de los pasos de la venta.



 




Herramientas como los CRMs son las que nos ayudan a gestionar la oportunidad, dentro de la ficha de alta de la misma se determinará información como el grado de posibilidad de que salga adelante o la temperatura de la operación, o si va a ser una oportunidad cercana o lejana en el tiempo. 




También la oportunidad nos deberá dar información sobre el volumen de la posible operación, ya que ese volumen es la que nos hará que le dediquemos más o menos tiempo a la misma, analizando y registrando cuantas acciones comerciales hemos realizado para que esa oportunidad se convierta en venta.




WolfCRM  dispone de un módulo de gestión de oportunidades muy potente, el cual es el medidor de la eficacia y la labor comercial donde además de las funcionalidades puede controlar a que áreas pertenece la oportunidad o producto, el gasto comercial que realizamos sobre ella o si va asociada a una campaña para verificar la eficacia de las mismas.




En conclusión es muy importante que desde cualquier empresa se gestione la oportunidad de venta, aunque incluso haya sectores que pensemos que no aplica. Siempre dentro de cualquier empresa hay oportunidades, que se pueden convertir en un negocio para la misma.


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