14/05/2015

¿Se hace una adecuada segmentación de los clientes?

“Aunque su caña de pescar sea la mejor y su técnica inmejorable, no pescará nada, si no sabe usted dónde están los peces“.Esta frase nos viene a expresar lo siguiente: Muchas empresas y comerciales achacan sus fracasos en el área comercial a muchas razones tales como: el mercado, la competencia, los precios, la calidad del producto, y… probablemente todas estas razones sean importantes y tengan peso, pero… no hay duda de que no son las principales. La mayoría de las empresas no hacen una adecuada segmentación de los clientes y no asignan la potencialidad real de los clientes, y cómo consecuencia no se sabe exactamente cual es el potencial máximo que se tiene para cada uno de ellos, para sus productos y/o servicios. Para conseguir con éxito determinar la potencialidad de un cliente necesitaremos una solución CRMDesde dicha herramienta comercial -CRM- es desde donde se podrá hacer una correcta segmentación y determinar datos cómo:



  • Cual es la potencialidad de venta para cada uno de los productos y servicios para cada cliente y además se podrá distribuir de manera temporal, por ejemplo: en meses.

  • Se podrá realizar la misma segmentación con los clientes potenciales.


Una vez tengamos terminada esta tarea, hay que conocer en profundidad con qué fuerza comercial contamos, ¿lo que poseemos es suficiente o no? Un problema frecuente en las empresas es conocer los gastos y la gestión del tiempo con exactitud, por ejemplo: Cuándo los comerciales gastan más tiempo de lo previsto con los clientes que tienen gran afinidad, pero no potencialidad. Si se hace esta segmentación y conseguimos ver la potencialidad que tiene nuestra fuerza comercial, entonces, en ese caso, podremos ver cuánto tiempo restante tenemos en realidad. Conociendo todo lo comentado anteriormente, vemos cual es nuestro valor añadido o ventajas respecto a la competencia, y es entonces cuando visualizaremos claramente la “porción de tarta” a la que nos deberemos dirigir. Si segmentas... Conocerás...



  • Tu fuerza comercial

  • Tu tiempo real

  • Tu potencialidad

  • Tu valor añadido


Sólo así, se podrán marcar con éxito los objetivos anuales por producto, por cliente actual y por cliente potencial, y con ello además, se medirá la capacidad de la empresa y de sus comerciales.Unos objetivos comerciales que están bien dirigidos hacia los clientes y mercados adecuados, su seguimiento exhaustivo a través de un CRM nos garantizará sin duda una mejor organización y nos ayudará a obtener mejores resultados.

Deja tu comentario

Tu Email y tu teléfono no serán publicados.