Consumidor poliédrico

Wolf CRM se adapta a los tipos de consumidores

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Las personas somos indecisas, impulsivas e impredecibles, los consumidores son personas, por ello se comportan de la misma manera. Tienen multitud de caras y sus acciones responde a una multitud de factores que les definen tanto a ellos como a la situación concreta de compra en la que estén inmersos.

El mercado actual es un mercado altamente segmentado con productos personalizados en muchos casos, esto es debido a que la demanda como tal ha evolucionado de tal manera que el consumidor no busca un determinado producto sino una variedad de productos dependiendo de cada situación. El consumidor es poliédrico, camaleónico o con múltiples caras. No actúa de la misma manera siempre ya que dependiendo de múltiples situaciones y condiciones cambia su modo de comprar, con lo que exige unas características, calidades y precios diferentes a un mismo producto dependiendo de la situación particular que le lleve a comprar. Intentamos clasificar a los consumidores en una sería de grupos fijos y estáticos pero no nos damos cuenta de que la realidad es cambiante y por ello los consumidores también, los consumidores son inconformistas y establecen sus propias reglas.

Establecer sistemas de seguimiento resulta imprescindible si queremos predecir las decisiones de compra. Estudiar las variables conductuales que permiten conocer mejor a nuestros clientes y predecir en qué medida serán afectados por nuestras campañas. Poder anticipar incluso provocar los momentos en los que se producen las conductas de inercia donde el consumidor se muestra más susceptible a la compra. La publicidad actual por ello se basa menos en el producto y más en el sentimiento. Más en los consumidores menos en la empresa. La mayoría de las compras se deciden en el punto de venta (ya sea en la tienda o en la web), por lo que la información y estímulos que reciben los consumidores en ese momento es decisivo para empujarles a la decisión final de comprar.

La segmentación tradicional se basa en hechos, como lugar de nacimiento, género, edad, nivel de estudios. Es una segmentación que encasilla a los consumidores en un lugar y los deja ahí. Sin embargo, este consumidor poliédrico, exige una segmentación cambiante y basada en su conducta actual, además su fidelidad a nuestra marca /producto está basada más en el sentimiento y menos en la razón. El acto de la compra se convierte en una experiencia para los consumidores y viene por diferentes canales ya que un mismo consumidor puede comprar en una tienda física o en una online dependiendo del momento y no tanto del producto adquirido. Analizando su comportamiento podemos prever mucho mejor que basándonos en una segmentación tradicional (edad, género…) sus compras y sus canales de compra. Los consumidores te hablan sólo tienes que escuchar activamente.

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Es fundamental que añadas en tu segmentación campos tales como intereses, canales de compra, afinidades… ya que proporcionan información más útil para tus campañas de marketing que datos como edad o nivel de estudios. Y no sólo eso, sino que mantén actualizados todos estos datos, no pierdas clientes, conocer sus conductas te permite adaptarte a él. El uso de un CRM como Wolf CRM te permite tener correctamente segmentados  a tus clientes y poder actualizar la información en cualquier momento. Si no nos conoces de ofrecemos 30 días gratis para que puedas probar nuestro software CRM sin compromiso.

Este consumidor poliédrico es un consumidor total, es decir, compra en internet y tiendas por lo que hay que hacer un mayor esfuerzo para atraerle, técnicas de neuromarketing o técnicas como el eye tracking o seguimiento de la mirada ayudan a detectar que les interesa. Aplicado a la venta online, clics en enlaces o tiempo de visionado te pueden dar una idea del interés. Y recuerda que este interés es cambiante y por ello debes seguir monitorizando en la medida de lo posible las conductas de tus clientes. El lenguaje corporal también es un gran indicador de la conducta. Para obtener patrones de conducta más realista hay que observar más. Si queremos vender no podemos dejar de lado a los consumidores e imponerles nuestras campañas, debemos tener un diálogo con ellos y ofrecerles lo que nos están pidiendo en cada momento, con mucha variabilidad, es cierto, pero si nos lo están diciendo ¿Por qué no escuchar?

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Es importante ofrecerles un buen asesoramiento. Es preferible perder a un potencial indeciso por no poderle ofrecer lo que busca, que atraerle como cliente con promesas incumplibles que terminen en una ruptura de la relación comercial y unas críticas que nos hagan perder más clientes y empeoren nuestra imagen de marca.

El consumidor poliédrico actúa en función de la situación y hay muchos tipos, la clave pasa por hacer un estudio de los estímulos que les hacen inclinarse a la compra en cada momento y adaptarnos a los cambios en su conducta y en sus necesidades.

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