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¿SE HACE UNA ADECUADA SEGMENTACIÓN DE LOS CLIENTES?

 

Segmentación de Clientes con CRM Wolf


“Aunque su caña de pescar sea la mejor y su técnica inmejorable, no pescará nada, si no sabe usted dónde están los peces“.
Esta frase nos viene a expresar lo siguiente: Muchas empresas y comerciales achacan sus fracasos en el área comercial debido a muchas razones tales como: el mercado, la competencia, los precios, la calidad del producto, y… probablemente todas estas razones sean importantes y tengan peso, pero… no hay duda de que no son las principales.
La mayoría de las empresas no hacen una adecuada segmentación de los clientes y no asignan la potencialidad real de los clientes, y cómo consecuencia no se sabe exactamente cual es el potencial máximo que se tiene para cada uno de ellos, para sus productos y/o servicios.
Para conseguir con éxito determinar la potencialidad de un cliente necesitaremos una solución CRM.
Desde dicha herramienta comercial –Wolf CRM- es desde donde se podrá hacer una correcta segmentación y determinar datos cómo:
- Cual es la potencialidad de venta para cada uno de los productos y servicios para cada cliente y además se podrá distribuir de manera temporal, por ejemplo: en meses.
- Se podrá realizar la misma segmentación con los clientes potenciales.
Una vez tengamos terminada esta tarea, hay que conocer en profundidad con qué fuerza comercial contamos, ¿lo que poseemos es suficiente o no?
Un problema frecuente en las empresas es conocer los gastos y la gestión del tiempo con exactitud, por ejemplo: Cuándo los comerciales gastan más tiempo de lo previsto con los clientes que tienen gran afinidad, pero no potencialidad.
Si se hace esta segmentación y conseguimos ver la potencialidad que tiene nuestra fuerza comercial, entonces, en ese caso, podremos ver cuánto tiempo restante tenemos en realidad.
Conociendo todo lo comentado anteriormente, vemos cual es nuestro valor añadido o ventajas respecto a la competencia, y es entonces cuando visualizaremos claramente la “porción de tarta” a la que nos deberemos dirigir.

Si segmentas …. Conocerás…


Tu fuerza comercial

Tu tiempo real

Tu potencialidad

Tu valor añadido
Sólo así, se podrán marcar con éxito los objetivos anuales por producto, por cliente actual y por cliente potencial, y con ello además, se medirá la capacidad de la empresa y de sus comerciales.

¿Cómo realizar con éxito una segmentación de clientes?

Cada persona es diferente, tiene sus propios intereses, gustos, comportamientos, y su valor para las empresas es diferente también.
En la Era del Marketing en la que vivimos, necesitaríamos realizar un mensaje diferente por persona, para llegar a esa personalización, siendo necesario agrupar a los clientes y potenciales en segmentos homogéneos en función de las variables que más interesen a la empresa en cuestión, de cara a poder realizar comunicaciones personalizadas rentables.

La segmentación de clientes se lleva haciendo en el mundo de la empresa desde tiempos inmemoriales.
Con el paso del tiempo y el desarrollo empresarial, este modo de proceder derivó en lo que se llama marketing relacional, el cual sufrió una gran transformación a raíz del desarrollo tecnológico, introduciendo el CRM como herramienta a través de la cual almacenar correctamente la información de clientes y potenciales y su posterior utilización de cara a analizar dicha información, realizar segmentaciones más precisas y rápidas, así como gestión de la comunicación.


¿Qué pasos debemos seguir para lograr una segmentación de clientes exitosa?

La segmentación es una herramienta clave que te ayudará a conseguir los objetivos de marketing fijados

1. Antes de comenzar, define tu estrategia de segmentación.
Antes de todo ello, tienes que preguntarte para qué la vas a realizar. Tu estrategia no puede ser la misma si lo que buscas es identificar necesidades de los clientes para luego hacerles propuestas más ajustadas a sus necesidades, o que tu objetivo sea identificar nuevos clientes objetivo, o fidelizar a los que ya tienes.

2. Comienza analizando los clientes que tienes en tu base de datos.
Lo primero que debes hacer es conocer el patrón que tienen tus clientes y que determina por qué han elegido tu empresa o tu producto. Para empezar realiza un perfil de tus clientes por producto, por canal, por la duración de la relación con la marca o el producto, por su respuesta ante las comunicaciones de la marca, etc.
Una vez que tienes identificados a tus clientes en grupos, es hora de añadir datos sobre estilos de vida, así como datos geo-demográficos.
Con esta información montada e identificada, habrás conseguido formar lo que será, la estructura de los segmentos que acabarás utilizando.

3. Es momento de identificar el valor de tus clientes para la empresa.
Si lo piensas, el objetivo principal de realizar una segmentación de clientes está en encontrar qué valor aporta cada uno a tu empresa con el fin de aumentarlo e identificar aquellos que aportan un mayor valor, para clonarlos fuera, de cara a captación.

4. Realiza una investigación de mercados dirigida a cada uno de los segmentos que has creado.
Lo habitual es comenzar por la investigación de mercados y en función de los resultados que esta nos dé, empezamos a agrupar los clientes.

5. Identifica qué enfoque de segmentación quieres darle.
Si vas a realizar una segmentación, es porque quieres resolver un problema. Este puede ser, aumentar la fidelización de tus clientes o aumentar la venta cruzada, entre otros muchos posibles.

6. Es hora de diseñar acciones aprovechándote de las segmentaciones realizadas.
Con todo este proceso, habrás creado segmentos utilizando datos individuales de cada uno de tus clientes. De esta manera, todos los segmentos podrán ser aplicables, si tu base de datos lo permite, que es lo más normal. También es interesante que puedas utilizar varias segmentaciones en función del objetivo que tengas.

Unos objetivos comerciales que están bien dirigidos hacia los clientes y mercados adecuados, su seguimiento exhaustivo a través de un CRM nos garantizará sin duda una mejor organización y nos ayudará a obtener mejores resultados.

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