GESTIÓN DE LAS OPORTUNIDADES

Uno de los elementos clave en la venta es la Gestión de Oportunidades de Negocio. Básicamente consiste en una serie de técnicas y herramientas para desarrollar negocios, generalmente complejos, a través de un proceso o método de venta

Hay muchos sectores que en el ámbito comercial el concepto  de oportunidad no se utiliza, dado que únicamente desde sus departamentos hacen presupuestos u ofertas o gestionan pedidos.

Primero lo que tenemos que explicar o definir qué diferencia hay entre la oportunidad y el presupuesto. Un presupuesto es cuando un cliente nos ha pedido un precio para un producto o un servicio, este presupuesto puede surgir por nuestra labor comercial o simplemente porque nos lo ha solicitado sin nosotros empujarle a ello y oportunidad es cuando el comercial por su acción comercial descubre que un cliente o un cliente potencial puede necesitar un producto o un servicio nuestro aunque sin que nos lo haya solicitado o simplemente por nuestro esfuerzo comercial le hayamos creado la necesidad o la inquietud hacia nosotros, es decir  sería un paso previo al presupuesto u oferta.

La oportunidad viene a medir realmente la eficacia de un comercial, ya que podemos ver qué número de oportunidades se han generado y cuáles de ellas al final se han convertido en venta, gráficamente dentro del sector se habla lo que es un embudo comercial y es una manera de medir mediante ratios cual son los porcentajes que dispone el equipo comercial en cada uno de los pasos de la venta.

Una buena Gestión de las Oportunidades de Negocio requiere el apoyo de herramientas informáticas. Hoy en día la mayoría de sistemas tipo CRM incluyen módulo de Administración de Oportunidades.

Herramientas como los CRMs son las que nos ayudan a gestionar la oportunidad, dentro de la ficha de alta de la misma se determinará información como el grado de posibilidad de que salga adelante o la temperatura de la operación, o si va a ser una oportunidad cercana o lejana en el tiempo. También la oportunidad nos deberá dar información sobre el volumen de la posible operación, ya que ese volumen es la que nos hará que le dediquemos más o menos tiempo a la misma, analizando y registrando cuantas acciones comerciales hemos realizado para que esa oportunidad se convierta en venta.

Wolf CRM  dispone de un módulo de gestión de oportunidades muy potente, el cual es el medidor de la eficacia y labor comercial donde además de las funcionalidades explicadas en los anteriores párrafos, nos puede controlar a que áreas pertenece la oportunidad o producto, el gasto comercial que realizamos sobre ella o si va asociada a una campaña para verificar la eficacia de las mismas.

En conclusión es muy importante que desde cualquier empresa se gestione la oportunidad de venta, aunque incluso haya sectores que pensemos que no aplica, siempre dentro de cualquier empresa hay oportunidades, que se pueden convertir en un negocio para la misma.

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