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Segmentación y por qué no puedo vender todo a todos.

En el afán de vender más y más, intentamos vender todos nuestros productos a todos los clientes. Pero ¿conseguimos realmente ese propósito? La respuesta es no.

Creemos también que la segmentación es un nuevo término de marketing, pero tampoco es así. Segmentar es clasificar, y eso se ha hecho siempre. ¿Acaso no hay clientes de alto consumo, clientes mal pagadores, clientes que comprar las novedades, clientes que sólo compran unos productos?

Cómo segmentar:

Segmentar es imprescindible para mejorar la rentabilidad. Clasificar a los clientes según diversos criterios nos permiten focalizar mejor nuestras campañas. Es necesario previamente analizar tanto a los clientes, el mercado y la situación económica, como a los productos y servicios que vendemos, el stock, la capacidad de distribución...

Después de este análisis, el uso de un criterio u otro, dependerá de los aspectos en los que queramos centrarnos para una campaña en concreto, de los medios de los que dispongamos o de la estrategia comercial aplicada.

Con el avance de los tiempos y las tecnologías, este proceso de segmentación se realiza a través de herramientas que nos permiten almacenar y analizar toda esta información de los clientes. Estas herramientas son los crm, que como Wolf CRM, nos permiten realizar segmentaciones y gestionar toda la actividad comercial relativa. La creación de listas de clientes dinámicas que cambian con el tiempo, según se adapten o no a un criterio, nos permite focalizar nuestras campañas de un modo efectivo y por ello más rentable y usando menos recursos.

Nos encontramos en una era digital en las que los consumidores buscan un mensaje personal dirigido a ellos de modo personalizado, por ello, la segmentación es la mejor estrategia de ventas. Sin esta segmentación, el mensaje no está dirigido a nadie y se pierde ya que no conecta con ningún cliente. Esta adaptación nos permite vender el mismo producto a dos mercados pero usando medios y mensajes diferentes para llegar a estos. La efectividad de campañas segmentadas frente a las tradicionales sin segmentar está demostrada en diversos estudios de cifras y resultados de campañas de ventas. Además realizar una buena segmentación no implica un coste, sólo es necesario gestionar correctamente las listas de clientes y contactos.

Imprescindible es disponer de un software CRM que nos permita segmentar y crear campañas, mailings… tal como lo hace Wolf CRM.

Dependiendo de la actividad, del tamaño y de los recursos de la empresa serán determinantes algunos aspectos a la hora de segmentar. Y no todas las segmentaciones son aplicables a todos los productos porque algunos criterios pueden ser irrelevantes en unos productos e imprescindibles en otros.

La clasificación o segmentación de los clientes es una herramienta importante para obtener resultados y mejorar tanto el volumen de ventas como la rentabilidad. Permite personalizar el mensaje de venta y de ese modo conectar. Conectar es la clave para captar al cliente y con ellos generar ventas.

img segmentacion 2

Los criterios que usaremos para segmentar son muy diversos, algunos pueden ser: compras previas de un cliente, intereses, si son o no clientes activos, volumen de compra, frecuencia de compra, criterios demográficos (edad, sexo, nivel socio-económico, zona geográfica…)…

Muchas veces, previamente, es recomendable una investigación de mercados para poder así conocer mejor el target al que dirigimos nuestras campañas. Esta investigación, además, nos permitirá adaptar el precio, el producto, la campaña y la distribución a las necesidades de este. Esta información, junto a la propia respecto a recursos y tamaño de nuestra empresa, nos permite saber si podemos atender a un mercado o sólo a una parte de este, y de ese modo ahorrar tiempo y recursos y ser más productivos.

La razón de esta segmentación es conocer a nuestros clientes y con ello la estrategia a seguir con ellos. Esta segmentación estratégica para que dé resultado ha de cumplir una serie de requisitos como son: estructuración correcta, que refleje a nuestra línea de productos, sea útil y viable, es decir, pueda generar una campaña de ventas usando la segmentación con los recursos de los que dispongo. Una vez, tengamos la segmentación adecuada es importante generar la campaña y analizar si hemos realizado el filtro adecuado para así adaptar y mejor nuestras siguientes acciones comerciales.

En un entorno tan competitivo como el actual, resulta imprescindible segmentar mercado y utilizar el márketing estratégico con el público objetico para generar ventas y beneficios.

No diferenciarse y ofrecer lo mismo a todos, es un error que muchas empresas cometen y que va en perjuicio de su rentabilidad e imagen de marca, generando costes y disminuyendo la cartera de clientes.

Sea más productivo y venda más.  Implantar un sistema de ventas centrado en la segmentación de clientes es fácil con Wolf CRM.

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