Comenzamos el artículo plasmando lo que en nuestro día a día nos encontramos en las organizaciones. Que la palabra CRM, a menudo provoca reacciones opuestas entre el equipo comercial y los gerentes de una empresa. Para unos significa tortura, para otros se relaciona con una herramienta necesaria para evolucionar en la gestión comercial. ¿La solución pasa por demostrar la compensación del equipo comercial con el uso y la adopción del CRM dentro de su Método de Ventas?

Son muchas las organizaciones que optan por forzar el uso del  CRM comprado, penalizando a quien no lo usa o quien lo usa de una manera digamos “relajada”. Otras, más positivas (las menos), eligen compensar a los que lo hacen bien, para incentivar el uso del sistema, entre los menos “fans” del CRM. O lo que es lo mismo, el viejo cuento del palo y la zanahoria…

Empresas que cierran, personas confinadas, negocios que sobreviven gracias al teletrabajo. Hay temor por el futuro y preocupación por la salud y seguridad nuestra y la de nuestros seres queridos.

El coronavirus ha modificado para siempre la forma en que trabajamos y vivimos. En medio de esta realidad tomar decisiones es complejo, pero hay unos aspectos que se deben tener en cuenta para cuando llegue el momento de tomarlas.

Y es que, tras esta crisis, el mundo será diferente y habrá que estar preparados para adaptarnos al rápido ritmo de la transformación. Además, todo ello deberá ser a muy corto plazo, convirtiendo los planes estratégicos en proyectos de pocas semanas.

A pesar del escenario tan dramático que vivimos, existen acciones que puedes poner en marcha en tu empresa para mantener y generar oportunidades a corto-medio plazo. Acciones que te ayudarán a consolidar tu posición y la actividad comercial con tus clientes.

Vamos a ver una serie de Acciones que nos van a ayudar a retomar esta Actividad Comercial con nuestros Clientes/Potenciales:

Segmentación de Clientes con CRM Wolf

“Aunque su caña de pescar sea la mejor y su técnica inmejorable, no pescará nada, si no sabe usted dónde están los peces“.
Esta frase nos viene a expresar lo siguiente: Muchas empresas y comerciales achacan sus fracasos en el área comercial debido a muchas razones tales como: el mercado, la competencia, los precios, la calidad del producto, y… probablemente todas estas razones sean importantes y tengan peso, pero… no hay duda de que no son las principales.
La mayoría de las empresas no hacen una adecuada segmentación de los clientes y no asignan la potencialidad real de los clientes, y cómo consecuencia no se sabe exactamente cual es el potencial máximo que se tiene para cada uno de ellos, para sus productos y/o servicios.
Para conseguir con éxito determinar la potencialidad de un cliente necesitaremos una solución CRM.
Desde dicha herramienta comercial –Wolf CRM- es desde donde se podrá hacer una correcta segmentación y determinar datos cómo:
- Cual es la potencialidad de venta para cada uno de los productos y servicios para cada cliente y además se podrá distribuir de manera temporal, por ejemplo: en meses.
- Se podrá realizar la misma segmentación con los clientes potenciales.
Una vez tengamos terminada esta tarea, hay que conocer en profundidad con qué fuerza comercial contamos, ¿lo que poseemos es suficiente o no?
Un problema frecuente en las empresas es conocer los gastos y la gestión del tiempo con exactitud, por ejemplo: Cuándo los comerciales gastan más tiempo de lo previsto con los clientes que tienen gran afinidad, pero no potencialidad.
Si se hace esta segmentación y conseguimos ver la potencialidad que tiene nuestra fuerza comercial, entonces, en ese caso, podremos ver cuánto tiempo restante tenemos en realidad.
Conociendo todo lo comentado anteriormente, vemos cual es nuestro valor añadido o ventajas respecto a la competencia, y es entonces cuando visualizaremos claramente la “porción de tarta” a la que nos deberemos dirigir.