CRM bebidas

CRM Bebidas

Un CRM debe disponer de 3 grandes bloques como son ventas, marketing y atención al cliente, sin esos 3 módulos no se puede llamar a la solución CRM. En el mercado existen muchos que se autodenominan CRM, pero realmente carecen alguno de estos tres siendo herramientas cojas que a lo largo del tiempo las organizaciones echarán de menos esas funcionalidades.

En este artículo hablaré de CRMS dentro del sector de bebidas, ya que es un sector que en España que trabajan muchos comerciales en los diferentes productos que conforman el sector, desde cervezas, cafés, spirits, vinos, refrescos y aguas, los cuales en función de quien sea el cliente, bar, restaurante (canal Horeca) o distribución, ya que dependiendo de esta circunstancia deberá de disponer de una serie de funcionalidades que serán fundamentales para que el trabajo del equipo comercial, marketing y calidad sea eficaz.

Módulos de un CRM de bebidas

Si empezamos por el área de ventas los módulos esenciales que debe disponer un crm son los siguientes:

Módulo de pedidos

Se deben incluir funcionalidades para que el comercial pueda hacer pedidos de manera rápida y ágil ya que es un sector donde un comercial puede hacer del orden de 30 a 40 pedidos al día, por ello es fundamental de disponer de herramientas como lo que sería la cesta, donde pueda ver un histórico de productos pedidos y sobre ellos hacer el pedido donde pueda ver el número de unidades compradas, descuentos, precios y stock.

Dentro de este módulo existen otras subfuncionalidades como pueden ser pedidos recurrentes, diferentes tipos de stocks, pedidos transfer (pedidos realizados a través de un tercero que hace el proceso logístico).

Promociones

Dentro del sector una de las secciones fundamentales es establecer una herramienta que ayude a crear promociones de cualquier tipo, ya sean de precio, de descuento, combinadas de consumo o cualquiera de las anteriores combinadas entre si, estas mismas promociones deberían estar asociados a los pedidos.

Trademarketing

Es una funcionalidad fundamental ya que es un sector que la gestión de muestras y de plvs es fundamental ya que los fabricantes suelen facilitar a los distribuidores para que puedan utilizarlos como reclamo o entrar en locales donde todavía no han podido entrar.

Acuerdos o planillas:

Los acuerdos es cuando pacto con un cliente unos volúmenes de ventas que si llega a ellos dispondrá mayores descuentos o aportaciones de muestras, materiales o dinero, normalmente hay dos tipos de acuerdos, uno con lo que es el sector horeca y otro con el de distribución, el funcionamiento es parecido, pero tiene diferentes sobre todo dado que en gran superficie entran más variables en relación a la distribución del producto.

Clientes indirectos

Esta función es fundamental para aquellas empresas que son fabricantes y venden sus productos a través de distribuidores, al final el cliente indirecto es el cliente de mi distribuidor donde la localización del mismo así como controlar cualquier interacción con ello es fundamental dado que puede haya un cambio de distribución y eso ayuda a que no se pierda el contacto con el cliente final.

Planificar o rutero, es una herramienta donde los comerciales pueden crear rutas determinando la frecuencia y que clientes formarían parte de esa ruta utilizando criterios geográficos, volumen de compra, alarmas de facturación.

Alarmas de facturación

En una herramienta que me dice que clientes me dejan de comprar o la frecuenta es menor de lo pensado, con lo que los comerciales pueden generar rutas en aquellos clientes que van peor.

Asociado al módulo anterior está el Sell-out que son las ventas que han tenido mis clientes indirectos y que es información que le facilita el distribuidor al fabricante a cambio de algún beneficio, ya sea económico o de producto.

GPV, para aquellas empresas que trabajan con distribución es fundamental saber como está el producto suyo y de la competencia dentro de los lineales de los supermercados, ya que será un módulo que se relacionará con el módulo de los acuerdos.

Comparador de precios

Por último, se puede incluir un comparador que me diga el precio de mis productos o de la competencia en los principales portales de venta por internet, de estos tienen más valor para aquellos productos de mayor valor económico.

Todos estos módulos son fundamentales para que el sector de ventas disponga todas las herramientas para poder hacer las funciones diarias, evidentemente no todos deben tener todos estos módulos ya que dependerá exactamente si es un preventa o un venta o trabajan como clientes del canal horeca o la distribución.

Márketing en un CRM para el sector de bebidas

Área de marketing, dentro de esta área el módulo fundamental es la gestión de las campañas , que es dentro de un periodo temporal se determinan que tareas tienen que hacer, que costes asignamos y a que clientes se asignan, para a partir de ahí ya sean acciones, oportunidades, pedidos, etc… se podrán asociar a la campaña para luego a partir de sacar estadísticas de la eficacia de la campaña.

Luego a partir de ahí la realización de campañas se podrán realizar por diferentes vías, como pueden ser mailings, envíos de correos de forma masiva , o televenta desde donde con la integración con centralitas telefónicas se pueden realizar llamadas masivas.

Se pueden incluir más funcionalidades dentro de las campañas, como la integración con redes sociales, integración con mailchimp, etc.

Atención al cliente con un CRM para bebidas

Área de calidad o atención de cliente, en ella se llevará el control de las incidencias que nos vayan comunicando los clientes , esas incidencias tendrán que gestionarse hasta que queden resueltas.

La comunicación de las incidencias, pueden entrar por web, mails, sms, o por el portal del cliente que será donde se irán registrando y se irán distribuyendo en función de la estructura de personal.

Al final como hemos visto teniendo en cuenta estos 3 grandes bloques se conseguirá una metodología de trabajo que llevará al éxito a la empresa.

Rebeca Valentin
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