¿qué usos tiene un CRM?

¿Qué tipo de empresas usan CRM?

En mi experiencia de vender crm una de las frases más manidas utilizadas por muchos de los potenciales que intentábamos vender era, “está muy bien, pero es una herramienta demasiado grande para mí”, al final mucha gente piensa que esas soluciones son para empresas multinacionales.

Esta conclusión por parte de algunas empresas es un auténtico error, ya que al final en mayor o menor medida todas las empresas tienen que vender y llevar un control de su actividad comercial y marketing, una multinacional serán miles de comerciales, y una micropyme será uno o dos comerciales, pero su labor debe ser muy parecida y el control sobre el cliente debería ser la misma.

Tenemos que pensar que más que por el volumen de comerciales o del tamaño de la empresa, hay crms que son más adecuados que otros dependiendo del cliente tipo, no es lo mismo una empresa de ingeniería y construcción que su cliente objetivo, son grandes corporaciones y administraciones públicas, que una empresa de telefonía que su público objetivo es el residencial. La empresa de construcción tendrá que buscar una solución que disponga una funcionalidad que tenga controlado el proceso de la oportunidad y la contratación, nada más y cuya importancia del control de las campañas y el marketing es residual, ya que por ejemplo está prohibido hacer comunicaciones hacia este tipo de contactos de la administración pública.

Si nos vamos a un sector que va a retail, como puede ser energía, seguros, etc, lo que se busca es cualificar al cliente para determinar la capacidad o el interés que puede tener el mismo para poder adquirir nuestro producto, de esa manera es importante ver que es lo que visitan en internet, que perfil en las redes sociales y nos darán pistas para saber que necesitan y a partir de ahí hacer campañas más concretas y centradas y ser más exitosas. Siendo los módulos de marketing y comunicación los módulos más importantes integrados con las diferentes vías de comunicación que pueda llegar a los clientes.

Es además utilizar herramientas de comunicación como el Whasapp, o el sms o el correo para llegar a nuestros clientes ofreciendo a cada uno lo que le interesa.

Otro criterio para determinar que tipos de empresa utilizan el crm, debemos determinar cual es el negocio de cada una de ellas, al final como comentamos un crm dispone de los tres grandes bloques, ventas, atención al cliente y marketing/comunicación. Al final vender, todas las empresas venden, ya sean a través de comerciales en la calle, televentas, técnicos comerciales. Atención al cliente también es un módulo que deberían tener todas las empresas, pero si que es verdad que hay algunas que lo necesitan más que otras, ya que algunas la legislación se lo obliga , como aquellas empresas que dan un servicio público, como puede ser por ejemplo la luz o el gas, se les obliga a tener una plataforma de gestión de clientes e incidencias, desde donde se puedan ver o hacer seguimiento a las mismas.

Tenemos que tener en cuenta como conclusión que un crm sirve desde a un autónomo como a una gran multinacional, al final todas las empresas tienen que vender y tener monitorizado a su cliente para poder personalizar el servicio y producto que le venden y disponer de su historial, eso es fundamental para llevar de forma profesional cualquier negocio independientemente el tamaño del mismo. Lo importante es elegir la mejor herramienta entre las diferentes soluciones que existen en el mercado, así como el procedimiento de utilización de la misma, ya que seleccionando bien una solución adecuada al tamaño de la empresa y al tipo de cliente que tengamos, una vez hecha está elección la segunda parte es crear ese hábito de uso y procedimiento, lo cual me hará que venda más y de forma mucho más eficaz, ya que al final los crms nos ayudan a VENDER MÁS DE FORMA MÁS EFICAZ Y ECONÓMICA.


Javier Lorente

Consultor SEO Freelance

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